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    杏耀註冊_探葡萄酒電商之路

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        2010年,全球葡萄酒消費量達2380萬千升。其中,中國、美國和德國是推動全球葡萄酒消費上升的主要力量。預計中國將在2012年將成為全球第七大葡萄酒消費市場,達到12億瓶,消費總額接近150億元。

        只有足夠龐大的市場,才可能誕生足夠偉大的行業巨頭。葡萄酒市場的高速擴張,為葡萄酒走上电子商務發展之路的奠定堅實的市場基礎。

        事實上,即使面對如此高速增長的葡萄酒消費市場,大多數的傳統葡萄酒企業依然沒有藉此獲得更快更好的發展機會,造成這種困局的主要原因有三點:

        1、格局初成,門檻較高

        傳統的葡萄酒營銷業態主要劃分為商超渠道、代理批發、連鎖酒窖三種類型。市場初具規模,新晉的葡萄酒企業需要付出更多的資金和時間成本才能搶得一席之地,無疑大大提高了整個行業的競爭門檻。

        2、渠道受限,管理較難

        傳統葡萄酒企業往往容易受制於第三方渠道商,大大加重了葡萄酒企業運營的發展負擔。同時,優秀的銷售人員的流失率偏高也是一個制約發展的重要問題。銷售人員的流失往往意味着客戶資源的流失,企業常常落入為他人做嫁衣的尷尬局面。

        3、消費分散,品牌林立

        在中國市場,葡萄酒文化尚處於萌芽發展的階段。葡萄酒文化的缺失直接導致葡萄酒品牌的缺失,最終導致無數的葡萄酒企業落入價格戰的怪圈當中。成千上萬的葡萄酒品牌瓜分市場,也導致了企業難以做強做大。

        與傳統葡萄酒銷售模式形成鮮明對比的是葡萄酒在線銷售領域卻直線攀升,屢創銷售新高。

        以英國為例,英國著名葡萄酒零售商Majestic宣布,截至3月底的一年內,在線葡萄酒銷售增長16%,而總體增幅僅為2.4%,可見在線銷售潛力巨大。造成這種巨大差異的主要原因是:

        1、削減渠道,凸顯價格優勢

        傳統銷售模式當中,葡萄酒往往需要經過多層的中間渠道才能到達終端消費者,大大提高了葡萄酒零售價格。

        B2C模式將中間渠道削減為1-2層,壓縮渠道成本,使得葡萄酒的銷售價格降低30%-50%。即使如此,但葡萄酒依然可以保持40%-70%的利潤率。

        目前,中國消費者選購葡萄酒的首要考慮因素是價格,其次是品牌,最後才是品質,因此,價格優勢將成為电子商務贏取市場的重要武器。

        2、平台銷售,規避發展制約

        傳統模式是做“產品”的,电子商務是做“平台”的,這是兩者的重要差別。葡萄酒B2C不但徹底杜絕傳統葡萄酒企業裏面因銷售人員流失而導致客戶資源流失的弊端,還能藉助網絡優勢,突破區域市場限制,覆蓋更廣泛的用戶群。

        3、產品屬性,增值降低風險

        一般的电子商務產品,都不可避免地產生換季過期等問題,但葡萄酒則完全沒有這種障礙。

        只要保存得當,葡萄酒的保質期普遍都可以達到5-10年,這種特性大大降低了葡萄酒B2C企業的運營風險。

        同時,葡萄酒素有“液體黃金”的美譽,具備良好的增值保值作用。精品葡萄酒投資收益遠遠超過黃金、原油以及股票。

        正是基於葡萄酒發展电子商務之路的市場優勢,導致也買酒,天天紅酒網等一批行業先行者開始涉足這個領域。

        對於葡萄酒B2C來說,存在如下幾個重要的運用關鍵點,只有徹底解決這些障礙,葡萄酒B2C才能獲得健康快速的發展。

        1、信任度的建立

        葡萄酒屬於食品類別,同時價格差異顯著。就名庄葡萄酒而言,少則千元,多則數萬,這種價格遠遠超越常見的B2C產品價格,對用戶消費心理提出更高的挑戰。

        所有高端奢侈品發展电子商務的首要問題就是解決信任度的問題。以我經驗,最直接的辦法就是建立線下葡萄酒體驗店。

        葡萄酒B2C體驗店與傳統葡萄酒門店承擔的功能是不同的。體驗店對地理位置並沒有太高的要求,可以節省大量的租金成本。

        足夠寬敞的體驗空間,以及符合葡萄酒文化的裝修風格是構築體驗店成敗的關鍵所在。此外,體驗店還承擔了區域性物流配送中心和線下活動推廣場所兩大功能。

        另外,藉助銀行的性也是解決用戶信任度的主要策略之一。同時,銀行系統也是B2C平台精準的線下推廣渠道。

        2、品牌力的建立

        在消費者心智當中建立No.1的葡萄酒品牌效應是葡萄酒B2C發展的成敗關鍵。

        圍繞如何建立B2C平台品牌,葡萄酒B2C公司會採取線上和線下兩種市場推廣策略。線上建立會員系統,線下舉辦推廣活動。

        首先,我們需要建立完善的會員分級系統,不同的積分匹配不同的等級,享有不同的增值服務。積分的增減主要與銷售金額和參与互動進行掛鈎。會員積分系統不但能夠產生吸引會員,強化粘性作用,還能推動銷售的增長。

        值得注意的是,在實踐當中,這種會員積分系統真正面對的並非僅僅是普通的個人會員,更重要的是搶奪商務用酒的消費市場。

        商務用酒市場龐大,採購權往往落在後勤行政負責,利用會員積分系統的兌換功能,B2C平台可以有效地將這種消費行為導入平台銷售當中。

        其次,會員系統還包括了會員的個人信息,銷售金額,品牌口味等詳實數據,對B2C平台進行精準營銷有重要的價值。

        線下推廣活動主要包括品酒會以及葡萄酒文化培訓兩項內容。

        品酒會能有效地利用體驗店的場地,回饋老用戶,吸納新用戶,起到強化品牌黏性的重要作用。

        目前,隨着葡萄酒消費市場的急劇擴張,越來越多的消費者對葡萄酒文化有學習和了解的需求。

        因此,葡萄酒B2C企業舉辦一系列的葡萄酒文化知識講座對於網站品牌的推廣是具有顯著的裨益的。

        3、破損率的降低

        在葡萄酒B2C當中,如何解決物流環節的產品破損率是非常重要的問題。它不僅僅涉及到企業運營成本的增減,更與用戶美譽度的建立起到重要關係。

        對於同城消費,常常是由葡萄酒B2C企業的物流部負責的,並可採取貨到付款的支付方式。

        對於外地消費,葡萄酒B2C企業往往採取空運和陸運兩種物流配送方式。其中,幾乎所有的名庄酒都採取空運方式交付,由於名庄酒普遍金額較高,一旦發生破損,將有航空公司承擔賠償責任,不至於令B2C企業損失慘重。

        實踐當中,大部分的葡萄酒產品是通過陸運交付的。為了有效降低葡萄酒在物流環節的破損率,電商公司首先需要以專業的空氣包裝袋將葡萄酒裝入,然後將其置於葡萄酒木盒當中,空隙之處以海綿、泡沫、碎布等填充,確保穩妥,再打上專業的保護木架,從而確保葡萄酒在物流環節的安全性。

        4、產品線的延伸

        一個成熟的葡萄酒B2C平台,可以採取延伸產品線的辦法來獲得更大的市場利潤,同時也可多維度強化網站黏性。凡客、京東、噹噹等著名的B2C企業均是採取這種策略的。

        雪茄、火狐体育官网首页、洋酒、酒具等產品都是葡萄酒B2C平台的最佳選擇。由於用戶群的重疊性和關聯性遠比普通的B2C平台更高,其作用也遠勝於普通的B2C平台。目前,酒仙網、煙酒在線等B2C平台已經不僅僅銷售葡萄酒,火狐体育官网首页、洋酒等均已上線銷售了,部分B2C平台也開始銷售專業的品酒酒具。

        目前,中國葡萄酒B2C網站擁有上百家之多,加上混雜其間的大小網店更是數不勝數。也買酒,天天紅酒網等已經成為葡萄酒B2C領域的先行者。

        其中,也買酒成立於2008年,已完成三輪投資,累計融資金額達到5300萬美元,也是中國家獲得風投的葡萄酒B2C企業。天天紅酒網成立於2009年,是南方都市報與走秀集團合資成立的電商企業,強強聯手,背景雄厚。

        綜合而言,整个中國葡萄酒B2C行業依然處於起步階段,尚且停留在區域市場裏面摸索當中,在我看來,部分葡萄酒B2C甚至連起步階段都談不上。目前,葡萄酒的B2C領域尚未湧現一個或者幾個真正具備行業影響力的網絡平台。因此,我認為,目前中國的葡萄酒B2C領域依然是充滿機會的!

        儘管葡萄酒B2C這一形態尚未演變成為中國葡萄酒市場的主流消費渠道,但它的市場前景絕對是不容置疑的。

        而國外,如美國、印度等聯邦制國家,不同地區的州省對於葡萄酒的稅制都是不盡相同的,這給葡萄酒發展B2C模式造成了很大的障礙。我估計,亞馬遜於2009年宣布退出葡萄酒在線銷售業務與此有重要的關係。

        在中國,基於葡萄酒消費市場的高速發展,以及看好B2C模式的長遠發展,加上中國沒有地區稅制差異的問題,因此,全球的葡萄酒在線銷售企業很可能將在中國誕生。

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